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集客・リピーター対策
B to B
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B to B × CRM
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CRMの導入は何もB to C に限ったことではありません、事業会社においても、CRMは有効性を強力に発揮します。事業会社では、マーケティング部門と営業部門が分かれている場合が多くみられますが、これら部門間のコミットメントがとられていない為に、営業の非効率化を招いたり、顧客に有益な情報が与えられず、失注してしまうことにもなってしまいます。部門内での情報の共有化も不完全になってしまい、その結果営業マンの個の力に頼ってしまう営業活動になってしまいます。そこで、B to B においては、社内、部門内及び顧客とのリレーション構築を同時に行っていく必要があります。
現在ではSFA（sales force automation）と呼ばれる営業支援システムもあり、一昔前までは大企業でしか導入できなかったシステムも、安価でさらに利用しやすくなり、中小企業においても導入が進んでいます。 |
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SFA（営業支援システム）
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| SFAとは、営業支援のために利用する情報システムのことで、それによって営業活動の効率化を図ることができます。営業部門内において、・日報管理 ・商談管理 ・行動管理 ・評価、実績管理 等の情報共有化によって、営業マンのフォローを行い、一元化された顧客データベースによって、顧客を分析し、見込み客やリピート客、優良顧客を抽出し、データベースマーケティングが行えるシステムです。データベースには顧客情報だけでなく、コンタクト履歴や商談の経過、営業スケジュール、各案件の進捗状況、受注・失注情報、営業ツール等の情報が蓄積され、また他の部門から集められた、顧客情報や販売情報等とも連動することができます。このように社内及び営業部門内で情報が共有化されることで、これまで営業マンの「個」の力に頼っていた営業スタイルから、社内及び営業部門全体で、顧客に対して戦略的な活動が行えるようになります。 |
